Продажи и создание ценности
Продажи — это циклический процесс коммерческий взаимоотношений между потребителем, кто хочет купить продукт или услуги, и продавцом, кто хочет продать продукт. С бухгалтерской точки зрения, продажа возникает тогда, когда появляется обязательно для покупателя отдать деньги в обмен на продукт. Общие продажи рассчитываются как сумма всех проданных продуктов, перемноженных на их цены.
Для компании это жизненно важно иметь только те процессы, которые создают ценность больше, чем затраты на это создание. М. Портер описал цепочку ценности. Основными элементами этой цепочки являются:
- Входящая логистика. Это включает в себя всё, что компания получает, хранит и распространяет внутри организации, не во внешнюю среду;
- Операции. Они могут быть описаны как производственный процесс, когда создаётся продукт из материалов;
- Исходящая логистика. Она состоит из дистрибуции продуктов или услуг конечному потребителю или бизнесу;
- Маркетинг и продажи. Этот элемент включает все способы, благодаря которым компания старается убедить потребителей приобрести продукт;
- Сервис. Это относится к действиям по обслуживанию и поддержанию первоначальной ценности, например, ремонт оборудования.
Существует множество видов ценностей с точки зрения конечных потребителей:
- Удобство, комфорт. Продукт или услуга сохраняет время и облегчает жизнь. Например, «умный чайник» удобнее использовать, так как он позволяет экономить время
- Удобство пользования. Продуктом можно длительное время и приятно пользоваться. Например, мобильным приложением «Яндекс.Транспорт» пользоваться гораздо приятнее, чем искать расписание движения транспорта на столбе;
- Идентичность. Клиент ассоциирует себя с брендом, который представляет высокий статус и хорошее качество;
- Эффективность. Большая удельная полезность продукта. Например, электрический автомобиль способен ездить на более длительный дистанции, затрачивая одинаковое количество литров бензина, нежели автомобиль с двигателем внутреннего сгорания;
- Персонализация. Способность изменять продукты в соответствии со своими предпочтениями;
- Функциональность. Товар или услуга могут быть использованы во многих разных формах и работает множество функций продукта;
Основные формы продаж делятся на четыре группы: бизнес для бизнеса (B2B), бизнес для потребителя (В2С), бизнес для государства (В2G), потребитель для потребителя (С2С). Виды продаж бывают следующие:
- Внутренние продажи. Они фокусируются на поддержании взаимоотношений с существующими потребителями с целью оформления новых заказов;
- Внешние продажи. Личные взаимодействия с потребителями вне офиса;
- Онлайн продажи. Покупатели могут осуществлять свои заказы через интернет на сайте или через мобильное приложение.
Теперь, вместо заключения как можно большего количества сделок, фирмы фокусируются на создании «промоутеров» — это потребители, которые будут рассказывать о продуктах своим друзьям, коллегам. Благодаря персонализации клиенты могут корректировать товар или услугу в зависимости от своих предпочтений.
Использование больших данных помогает создавать дополнительную ценность. Фирмы анализируют предпочтения покупателей и предлагают ровно то, что желают потребители. Получение услуги или товара становится более удобным, благодаря развивающимся каналам дистрибуции (Lamoda, онлайн-продавец, открыла первый оффлайн магазин).